Durante muito tempo, falar de bateria solar parecia coisa de futuro. Hoje, é realidade — e quem ainda trata armazenamento como “extra opcional” está ficando para trás.
No novo episódio do 77Cast, conversamos com Gianluca Arcangeli, da You.on Energy , uma das empresas que entrou cedo no mercado de armazenamento quando quase ninguém acreditava que bateria faria sentido no Brasil.
O recado central foi claro: bateria não é mais tendência — é competência obrigatória do integrador solar moderno.
Quando vender bateria parecia loucura (e por que não é mais)
A You on começou a trabalhar com solar + bateria em 2016, em projetos de hibridização no agro e na indústria.Na época, a reação do mercado foi simples: “isso nunca vai funcionar”. E funcionou.
O que mudou de lá pra cá?
- queda de mais de 80% no custo das baterias
- aumento da instabilidade do sistema elétrico
- curtailment, apagões e eventos climáticos extremos
- avanço (ainda que lento) da regulação
- clientes mais conscientes e exigentes
Hoje, armazenamento resolve dores reais, não apenas contas futuras.
A bateria segue o mesmo caminho que o solar seguiu
O que está acontecendo agora com baterias é idêntico ao que aconteceu com o solar anos atrás:
Antes:
- técnicos de ar-condicionado começaram a instalar solar
- foco total em economia
- pouca padronização
- muito aprendizado na prática
Agora:
- integradores solares começam a vender bateria
- tentam “simplificar demais” a solução
- descobrem que dimensionar bateria é outra história
Bateria não é só plugar e ligar. Ela exige entendimento profundo de carga, perfil de consumo, infraestrutura elétrica e expectativa do cliente.
Confira o episódio completo:
Por que o integrador 2.0 precisa dominar armazenamento
Hoje, quando um cliente compra bateria, ele não compra só economia. Ele compra:
- conforto
- continuidade
- segurança
- proteção de equipamentos
- estabilidade
No residencial, muitas vezes, bateria não é necessidade absoluta — é decisão de qualidade de vida.
No comércio e no agro, já é fator crítico de operação como locais:
- farmácias 24h que não podem parar
- câmaras frias
- hospitais
- restaurantes
- indústrias com máquinas sensíveis à variação de tensão
Se faltar energia, o prejuízo é imediato.
Curtailment, intermitência e o papel da bateria
O problema é simples de entender:
- o sistema solar gera mais ao meio-dia
- o consumo residencial acontece à noite
- o grid não consegue absorver tudo
- a energia é cortada
A bateria entra exatamente aí, armazenar quando sobra e entregar quando falta.
Isso vale tanto para o cliente quanto, no futuro, para o próprio sistema elétrico — como já acontece em mercados maduros.
Bateria não é produto de prateleira — e isso muda completamente a venda
Um dos aprendizados mais importantes do episódio é entender que armazenamento não é uma solução padronizada. Tratar bateria como um “combo a mais” do solar é o caminho mais rápido para errar na proposta — e na instalação.
Na prática, não faz sentido dimensionar um sistema para sustentar a casa inteira quando o problema real do cliente é manter Wi-Fi, geladeira e alguns pontos de iluminação funcionando durante as quedas de energia.
É aqui que entra um conceito técnico que vira diferencial comercial: segregação de cargas.
Segregar cargas significa assumir que:
- nem tudo precisa estar protegido pela bateria
- existem cargas críticas e cargas dispensáveis
- cada escolha de carga impacta diretamente custo, viabilidade e retorno
Cargas de alto consumo e baixa criticidade — como sauna, máquina de lavar ou ar-condicionado pesado — podem (e devem) ficar fora do sistema em muitos casos. Já cargas essenciais permanecem energizadas, garantindo conforto, segurança e continuidade.
O efeito disso na venda é direto:
- redução significativa de CAPEX, tornando a proposta acessível
- soluções mais inteligentes e personalizadas, em vez de “all-in”
- maior taxa de fechamento, porque o cliente entende o valor
Vender bateria bem não é vender mais bateria. É vender a bateria certa, para a dor certa, no tamanho certo.
Em armazenamento, serviço pesa tanto quanto tecnologia
Outro alerta importante do episódio foi sobre qualidade de instalação — um ponto ainda subestimado por parte do mercado.
Uma bateria mal instalada não gera apenas frustração operacional. Ela representa risco real.
Erros técnicos podem:
- comprometer o funcionamento do sistema
- causar danos à infraestrutura elétrica do cliente
- gerar riscos graves, como superaquecimento e incêndio
- afetar a credibilidade de todo o setor
Por isso, armazenamento eleva o nível de responsabilidade do integrador.
Fabricantes maduros já entenderam isso e atuam de forma diferente:
- investem pesado em capacitação técnica
- acompanham de perto as primeiras instalações
- exigem padrões claros de execução
- oferecem garantias reais (como os 5 anos citados no episódio)
Aqui, a lógica muda: quem vende bateria não vende apenas equipamento — vende continuidade, segurança e confiança.
O que vem pela frente: prosumidor, automação e novas receitas
O episódio também deixou claro que o futuro do armazenamento vai muito além do backup.
Estamos caminhando para um cenário em que o consumidor:
- produz energia
- consome energia
- decide quando usar e quando armazenar
- e, no futuro, quando vender essa energia
Nesse contexto, a bateria deixa de ser passiva e passa a ser ativa na estratégia energética do cliente.
Algumas tendências já visíveis:
- automação inteligente de cargas
- otimização por horário e preço da energia
- modelos de negócio baseados em uso (Energy as a Service)
- novas fontes de receita para quem controla armazenamento
Em mercados como os Estados Unidos, esse futuro já começou:
- cerca de 40% dos sistemas solares já são vendidos com bateria
- concessionárias remuneram consumidores que ajudam a estabilizar a rede
No Brasil, esse cenário ainda depende de regulação, mas não é uma questão de “se”, e sim de “quando”.
E quem se preparar agora sai estruturalmente na frente.
Como começar a vender bateria do jeito certo (sem tropeçar)
Vender bateria não começa na proposta comercial. Começa no entendimento.
Entendimento do produto, do sistema elétrico, da infraestrutura do cliente — e, principalmente, da dor real que precisa ser resolvida. Quando o integrador tenta “empurrar” armazenamento como um item de prateleira, o resultado costuma ser o mesmo: proposta cara, solução superdimensionada e cliente inseguro.
Bateria não se vende por catálogo. Ela se vende por cenário.
Por isso, o primeiro passo é se aproximar de quem já opera com armazenamento no dia a dia. Fabricantes e parceiros experientes encurtam meses — às vezes anos — de curva de aprendizado. Eles ajudam a entender onde a bateria faz sentido, onde ainda não fecha conta e como evitar erros que custam caro lá na frente.
O segundo ponto é abandonar a lógica puramente técnica e adotar uma visão aplicada. Decorar ficha técnica não prepara ninguém para vender bateria bem. O que prepara é entender como aquele sistema se comporta em um comércio que não pode parar, em uma residência que precisa de conforto ou em um cliente que busca previsibilidade energética.
É por isso que não existe solução padrão. Existe um problema bem diagnosticado.
Testar na prática faz parte do processo. Instalar, simular, acompanhar dados, observar comportamento de carga e entender limites do sistema traz um tipo de aprendizado que nenhum treinamento teórico substitui. Errar pequeno, em ambiente controlado, é infinitamente melhor do que errar grande na casa do cliente.
Aqui entra um cuidado essencial: simplificar demais é perigoso. Armazenamento mal dimensionado não é só ineficiente — é risco. Risco técnico, risco operacional e risco para a reputação do integrador e do setor como um todo.
Bateria chegou. E mudou o jogo.
Se antes o integrador vendia módulos e inversores, hoje ele vende continuidade energética. Vende conforto, segurança, previsibilidade e confiança. Esse é o novo valor percebido pelo cliente — e é aí que o integrador deixa de ser apenas fornecedor e passa a ser consultor.
Esse é o verdadeiro papel do Integrador 2.0:
- menos produto, mais solução.
- menos discurso técnico, mais clareza.
- menos venda pontual, mais relacionamento de longo prazo.
A 77Sol atua exatamente nesse ponto: oferecendo escala, estrutura e confiança para que o integrador acompanhe a evolução do mercado sem perder eficiência, qualidade e segurança.
A 77 está pronta para ser a sua parceira nesta jornada. Cadastre-se agora na Plataforma 77 e torne-se um empreendedor solar de sucesso.
